Jornada de Compra do Produtor Rural: Entendendo o Caminho até a Decisão
Quando falamos em agronegócio brasileiro, estamos falando de um setor que representa cerca de 25% do PIB nacional. Mas você já parou para pensar como acontece o processo de decisão de compra no campo? A jornada de compra do produtor rural possui características únicas que precisam ser compreendidas por qualquer empresa que deseje atuar com sucesso neste mercado. O agromarketing eficiente começa justamente por entender este caminho peculiar.
Neste artigo, vamos desvendar as particularidades desta jornada, desde o reconhecimento da necessidade até o pós-venda, revelando estratégias para conquistar a confiança deste público tão importante para a economia.
O Produtor Rural do Século XXI: Um Novo Perfil
O campo mudou e o produtor rural também. Hoje, cerca de 60% dos agricultores brasileiros utilizam soluções digitais para monitoramento climático, gestão de estoque e acompanhamento de safra, segundo dados da Aliare. Esse novo perfil de produtor está mais conectado, informado e possui uma mentalidade empresarial.
No entanto, é importante destacar que não existe um único tipo de produtor rural. Podemos segmentá-los em:
- Produtores tecnológicos: ávidos por inovação
- Produtores pragmáticos: focados em resultados concretos
- Produtores tradicionais: valorizam métodos comprovados
- Produtores relacionais: priorizam confiança e relacionamento
Esta segmentação é fundamental para o marketing rural efetivo, pois cada perfil responde a abordagens distintas durante sua jornada de compra.
As Fases da Jornada de Compra no Campo
Segundo pesquisa da AgroAdvance, a jornada do agricultor brasileiro pode ser dividida em quatro fases principais:
1. Investigação
O produtor rural reconhece uma necessidade específica, geralmente associada ao calendário agrícola, à resolução de problemas na lavoura ou planos de expansão. Nesta fase, 71% dos agricultores já integram canais digitais em sua pesquisa, conforme levantamento da McKinsey com 761 produtores em 2022.
2. Planejamento
Diferentemente do consumidor urbano, o produtor rural trabalha com ciclos de planejamento mais longos, considerando fatores como clima, safra e condições de crédito. O planejamento pode começar meses antes da efetiva necessidade do produto.
3. Experiência de Uso
Aqui, a decisão de compra é tomada com base em critérios técnicos, econômicos e, principalmente, relacionais. Um estudo da McKinsey revelou que 35% dos produtores pagam à vista por seus insumos, enquanto 32% utilizam linhas de crédito específicas.
4. Resultados
A fase pós-compra é crucial no agro. O desempenho do produto/serviço e o suporte oferecido definirão não apenas a fidelização, mas também a recomendação para outros produtores – um dos principais influenciadores na próxima compra.
Influenciadores na Decisão de Compra Rural
No agronegócio, a decisão raramente é individual. Os principais influenciadores são:
- Consultores técnicos e agrônomos (altíssima influência)
- Outros produtores rurais (efeito demonstração)
- Cooperativas e associações
- Familiares (especialmente em propriedades familiares)
Uma estratégia de marketing rural efetiva deve considerar estes influenciadores como parte fundamental do processo de comunicação.
A Transformação Digital na Jornada de Compra
A tecnologia tem transformado radicalmente como o produtor rural toma suas decisões. Conforme dados do Summit Agro, mais de 70% dos agricultores utilizam meios digitais em algum momento da jornada de compra para insumos e vendas de safra.
Esta digitalização se manifesta em:
- Pesquisas técnicas em plataformas especializadas
- Participação em grupos de WhatsApp com outros produtores
- Uso de aplicativos para comparação de preços e características
- E-commerce para compra direta de insumos e equipamentos
Para as empresas de agro marketing, isso significa a necessidade de estratégias omnichannel que contemplem tanto o digital quanto o presencial.
Comentário do Especialista
“O que mais me fascina na jornada de compra do produtor rural é o paradoxo entre tradição e inovação. Temos produtores que fecham negócios multimilionários com um aperto de mão, mas que também comparam preços pelo celular enquanto operam um trator guiado por GPS. É um público que valoriza o olho no olho, mas que está cada vez mais digital. Quem conseguir equilibrar esses dois mundos terá vantagem competitiva absurda no marketing rural. E vamos combinar: não existe satisfação maior que ver um cliente usando seu produto no campo e dizendo ‘esse aqui funciona de verdade!’.” – Felipe Goes, Especialista em Agromarketing.
Estratégias de Agromarketing para Cada Fase da Jornada
Para atuar com eficiência em cada etapa da jornada do produtor rural, considere:
Na fase de Investigação
Produza conteúdo técnico e educativo sobre problemas comuns da lavoura e soluções inovadoras. Webinars, artigos técnicos e cases de sucesso são extremamente valiosos neste momento.
Na fase de Planejamento
Ofereça ferramentas de cálculo de ROI, comparativos técnicos e depoimentos de outros produtores. Demonstrações de campo são particularmente efetivas nesta etapa.
Na fase de Experiência de Uso
Facilite o processo de compra com opções de financiamento alinhadas ao calendário agrícola. O atendimento personalizado faz toda diferença aqui.
Na fase de Resultados
Mantenha contato pós-venda e colete depoimentos. Programas de fidelidade específicos para o agro podem ser muito bem recebidos.
Entender e respeitar as particularidades da jornada de compra do produtor rural é essencial para qualquer estratégia de marketing no agronegócio. As empresas que conseguirem alinhar sua comunicação a cada fase desta jornada, considerando os diferentes perfis e influenciadores, estarão muito à frente na conquista deste mercado tão importante.
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